Построение продажи

Под построением продаж понимается комплекс мер, осуществив которые работники фирм создают постоянную базу клиентов, повышают доход компании за счет повторных продаж. Приняв ту или иную меру, можно спрогнозировать предполагаемые итоги.


В бизнесе построение продажи позволяет более точно определить запросы любого потенциального потребителя, в каких именно товарах или услугах вашей фирмы они нуждаются, и доказать их полное соответствие запросам клиента. Построив продажи, вы сможете более точно просчитать возможную прибыль от сотрудничества с тем или иным деловым партнером. Вы будете не только обладать более полной информацией по всем продажам, но и сможете реально сопоставлять свои возможности с потенциалом конкурирующих фирм. Построение продаж позволит выстроить надежные взаимоотношения с компаниями-партнерами.

Существуют пять пунктов построения продажи: поиск потенциальных покупателей, анализ их потребностей в вашем товаре, работа над разработкой предложения, помощь клиенту в принятии решения о покупке и создание условий для повторных продаж.

Этап первый: поиск потенциальных покупателей

Менеджер по продажам на этой стадии работы занимается активным поиском потребителей, нуждающихся в товаре или услуге, ищет дополнительные ресурсы при работе с уже имеющимися клиентами, выясняет преимущества предлагаемого товара перед подобным товаром конкурирующих фирм. Перед менеджером стоит задача не только выйти на предполагаемого заказчика, но и определиться с его представителем, который окажется полезным при заключении сделки.

Способы поиска клиентов разнообразны. Это и опрос по телефону, и проведение торговых выставок и семинаров, и поиск компаний через Интернет, и рассылка маркетинговых материалов.

Этап второй: анализ потребностей заказчика и возможностей собственной компании их удовлетворить

На данном этапе вы просчитываете предполагаемые расходы и доходы при работе с определенным покупателем, а тот приценивается к вашим возможностям удовлетворения его потребностей. Для проведения качественных расчетов менеджерам по продажам необходимо уметь грамотно определять как скрытые, так и реальные потребности заказчиков. Но главная задача — умело объяснить клиенту, что именно ваш товар или услуга как нельзя лучше удовлетворяют его потребности, и тем самым подвигнуть потенциального заказчика на основательное ознакомление с вашим предложением.

Этап третий: разработка предложения

Основная цель этапа — профессионально показать предполагаемому заказчику все выгоды от сотрудничества именно с вашей фирмой путем составления подробного плана работ с обязательной оценкой их стоимости. В случае внедрения в жизнь достаточно сложной разработки для заказчика будет крайне важно, если вы полностью возьмете на себя реализацию задуманного. Это позволит ему существенно сэкономить и на денежных средствах, и на времени, не привлекая лишних партнеров.

Потенциальный заказчик сокращает численность фирм до минимума и переходит к более детальному изучению предложений, заинтересовавших его более других. Здесь от сотрудников компании потребуется умение доказать заказчику, что вы реально способны выполнять все взятые на себя обещания. Для создания выгодных обеим сторонам условий необходимо четко согласовывать план продаж товаров или услуг.

Этап четвертый: принятие решения

Конечной целью этапа станет подписание договоров, сулящих прибыль и вам, и вашему клиенту. Здесь от сотрудников компании требуется внимательность, так как велика опасность потерять хорошего клиента, не пойдя на незначительную уступку. Или же, наоборот, предложить необдуманно щедрые условия, практически лишив компанию возможной выгоды от сделки.

Этап пятый: осуществление повторных продаж

После выполнения всех взятых на себя обязательств имеет смысл предложить долгосрочное сотрудничество. Сотрудники компании должны обеспечивать бесперебойную эксплуатацию товара или услуги. Заказчик, который останется доволен и самим товаром, и постпродажным его обслуживанием, не только обратится вновь, но также сделает вам хорошую рекламу.

GBC Гильдия Бизнес Консультантов


21:23 24.03.2017

---

Ваше имя (псевдоним):

Проверка на спам:

Введите символы с картинки:

---

Чистота от самого входа

Забавно получается, когда вам приходится посещать какое-либо заведение по виду очень приличное, однако, когда заходите внутрь, то понимаете, что здесь не совсем комфортно. И в первую очередь это прояв...

Можно ли купить квартиру по цене...

В августе, спасаясь от ужасного московского смога, который добрался и до нашей подмосковной дачи, я оказалась в чудесном литовском городке Друскининкай. Не могу сказать, что это был мой сознательный в...

Перчатки: модный аксессуар или д...

Перчатки появились очень давно, но за всю историю своего существования никогда не выходили из моды. Одну из древнейших перчаток обнаружили в 1922 году в гробнице Тутанхамона. В гомеровской «Оди...

Какой комплект постельного белья...

Чтобы выбрать самый подходящий комплект постельного белья, приходится тратить много времени, ведь перечень товаров в современных магазинах чрезвычайно велик. Сегодня мы побеседуем о том, на что следуе...

Вкусные рецепты: Квас из овса., ...

Квас из овса.овсяный квас: готовая закваска сахар – 1,5 ст. ложки вода – приблизительно 2,5 литра. Вам понадобится:Закваска:овес 0,5 л. банкасахар 1ст. ложкавода приблизительно 2,5 литра.Рагу из куриц...

Как выглядит топ-лист мужских за...

В предыдущей статье мы рассматривали женские заблуждения в области психологии секса, однако ошибается отнюдь не только слабый пол… Множество мужчин также живут в плену стереотипов. Итак, вот о...